Face à l’objection
Le public a toujours raison !
Cette affirmation choque régulièrement nos stagiaires qui prennent le plus souvent l’objection comme une agression.
Alors nous proposons une formulation un peu plus douce et plus acceptable :
Le public a toujours Sa raison !
Et c’est une toujours question à se poser :
Quelle est Sa raison pour s’opposer, pour critiquer ?
Le besoin de s’exprimer, de se faire mousser , de se différencier ?
Mais peut-être aussi : la crainte du changement, la peur de ne pas y arriver ….
Pour faire face efficacement à l’objection
1 / Accuser réception
Accuser réception par un silence et un regard.
2 / Questionner
Pour chercher Sa raison avec ou sans question (cf. la page Écoute et le questionnement sans question).
3/ Reformuler
Il est important de bien comprendre l’objection.
4/ Démasquer les fausses barbes
Une objection peut en cacher une autre, votre interlocuteur n’a peut être pas encore totalement dévoilé Sa raison :
« Quoi d’autre ? » – « Et à part ça ? ».
5 / Répondre à l’objection.
6 / Vérifier que la réponse convient.
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