Face à l’objection

Le public a toujours raison !

Cette affirmation choque régulièrement nos stagiaires qui prennent le plus souvent l’objection comme une agression.
Alors nous proposons une formulation un peu plus douce et plus acceptable :
Le public a toujours Sa raison !

Et c’est une toujours question à se poser :
Quelle est Sa raison pour s’opposer, pour critiquer ?
Le besoin de s’exprimer, de se faire mousser , de se différencier ?
Mais peut-être aussi : la crainte du changement, la peur de ne pas y arriver ….

Pour faire face efficacement à l’objection

1 / Accuser réception

Accuser réception par un silence et un regard.

2 / Questionner

Pour chercher Sa raison avec ou sans question (cf. la page Écoute et le questionnement sans question).

3/ Reformuler

Il est important de bien comprendre l’objection.

4/ Démasquer les fausses barbes

Une objection peut en cacher une autre, votre interlocuteur n’a peut être pas encore totalement dévoilé Sa raison :
« Quoi d’autre ? » – « Et à part ça ? ».

5 / Répondre à l’objection.

6 / Vérifier que la réponse convient.